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私人银行( 海外信托)与中国的富人 Looking for work? Visit HotJobs.com
    From: 新民周刊      2004-11-22
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         北京,8月上旬的一天早晨,在一家“超六星级”的北京国际俱乐部的一间考究的会议室里,某国际知名金融集团一位衣着光鲜的小伙子正在侃侃而谈投资之道,他的听众是七八个年龄、神态、服饰各异的男女,从外形上很难看得出他们的职业。他们每个人手上都有两本装帧精美的中文资料,一本是该集团的介绍,封面上赫然印著“机密”二字,另一本是该集团全球业务简介,里面图文并茂地介绍国内并不常听到的海外信托、私人投资公司等“新鲜”银行业务,甚至还附有实例。

    这是一个小规模的投资理财说明会,主讲的名叫赵君(化名)的小伙子是美籍华人,名片上的头衔是这家总部位於纽约的国际金融集团全球市场公司资深副总裁,但其实只是一个资深的私人银行财务顾问。他昨天才从纽约飞到北京,他此行的任务是向中国的富人推出私人银行业务,今天来的听众都是京城拥有数百万元资产的“富人”。

    赵君为此次投资说明会准备已久。今年年初就通过一位交游广阔的北京朋友替他联络一些有闲钱的富人,其中既包括私营业主、外资高管,也有演艺界明星和豪门子弟。赵君特别请北京朋友注意联络一些有巨额“灰色收入”的政府官员和国企高层,因为根据行业经验,在发展中国家,这个群体对私人银行的业务需求特别迫切。北京朋友很乐意为赵君做此事,因为他只要邀请到这些达官贵人参加投资说明会,他们中有人愿意签约,赵君就会慷慨地支付自己所得佣金的10%给这位北京朋友。赵君本人也根据国内人士的投资偏好,从集团众多的财务规划产品中精心挑选了两个产品:一个是外汇衍生产品,100%保证本金安全,年收益率不高于12%,最短期限3个月,另一个是股票连接产品,产品收益跟美国通用电器、辉瑞制药等最大5家蓝筹公司的股票价格挂钩,只要其中3家公司的股价一年后不跌15%,收益率可达8%。

    到会者果然对这两个产品很有兴趣,但他们更感兴趣的是赵君反复表达的私人银行的理念:“如果你想规避国内单一市场的风险,你就需要将资产进行全球化配置;如果你想移民或你的子女有出国留学的打算,你就需要把部分财产转移到国外;如果你希望自己的资产在收益、利息和遗产方面节约相关支出,希望增加财务的私密性,希望自己在财产处置上免受纠纷,希望你的公司增资扩股或进行资产转让,但又不想经历手续复杂、耗时过长、审批艰难的磨难,并全面减少投资与融资的交易成本,谁能帮到你?答案是跨国私人银行!”

    虽然富人们对其中有些概念还是懵懵懂懂,但他们已经深切感到,私人银行是“想富人之所想,急富人之所急”。

    私人银行(PRIVATE BANKING)是向富有个人或家庭提供的私秘性的银行业务。此项服务通常由国际级金融集团提供,开户门槛最低50万美元。私人银行的业务范围,从帮助客户管理庞大的资产(如规划投资、避税),到提供并购案的建议及标的,甚至还代表客户到拍卖场竞标古董等。私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段,处於甲级写字楼的高端楼层。到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来,乘直达电梯到目的地楼层,交易完成后便迅速离开。更多的时候,客户根本不露面,而是让从事私人银行业务的财务顾问登门拜访。

    目前中国并没有这种神秘低调而又尽显尊荣的私人银行业务,根据加入WTO的协议,最迟在2006年年底中国将向外资金融机构开放私人银行业务。但很多国际金融集团私人银行部门早已等得不耐烦了。

    现场的气氛很好,但好几个富人都提出了一个相同的问题:“是否可以将资金存在这家金融集团在国内的分行?”

    赵君以中国外汇管制为由,说明客户资金必须先转移到境外任何一家银行。但当被问及如何才能转移时,赵君斟酌了一下,说出两种解决方案:1、目前中国经常项目是开放的,可以通过“贸易合同方式”将钱汇往境外;2、在广东一带有非常活跃、“守信”的地下钱庄,可以先在香港的户头存入你需兑换的美元或港币,电话查询确认后再将相应人民币在境内交给地下钱庄。地下钱庄不收手续费,只赚取官方和黑市汇率的差价。

    但当赵君的客户们希望提供地下钱庄联系办法时,赵君以不清楚为由拒绝了。作为国际知名金融机构雇员,他深谙行业规矩,也粗通中国法律。公然违法的活动不能涉及。这是底线。他所能做的,只能是行走在法律的边缘地带。

    说明会结束后,一个富人留了下来。此人的朋友在香港有公司,所以他知道如何将钱转到香港,因此他想作进一步的咨询。这正是赵君所希望的。私人银行业务的特色是私密性,在人多的场合只能做笼统的介绍。赵君拿出一套英文表格,分别是美国财政部国内税收署的W-8BEN表,也即“受益人外国身份税收预提证明”、“国际帐户申请表和客户协议”和“增强审慎问卷表”。赵君逐条对这些文件做了解释。他强调客户必须是非美国公民,因为如果是美国人,就受美国税收法律约束。另外针对“增强审慎问卷表”中“客户财富来源”一项,赵君表示,这是美国政府在“911”以后为防止国际恐怖分子洗钱的特别项目,“随便填写即可,不必太当真。”赵君说。

    这位富人向赵君要了这些表格并留了姓名和联系电话,表示回去考虑考虑。赵君凭经验感觉可能有戏。

    此次中国之行,算上来回机票,赵君花了不少钱,由於赵君已是不拿薪水仅靠佣金提成的资深财务顾问,这笔费用将由赵君个人承担。但若做成业务,赵君可以提成该集团所收服务费的50%。据赵君透露,根据该集团规定,客户若投资股票资产,100万美元以内收取投资金额1.5%服务费;100万到500万之间,收取1%;500万以上则为0.75%。若投资共同基金,则依次为1%、0.75%、0.5%。

    赵君从大学毕业进入该集团工作至今,8年时间从分析师一直做到资深副总裁,积累的客户也就20多位,但这些客户已足够给赵君提供每年50万美元以上的收入。所以对於每一个潜在的可能客户,赵君都会想方设法去争取。在这个行业,每个人都深信“与每一个客户的长久关系,远比任何一笔交易更为重要”。赵君说,私人银行财务顾问不仅要为客户做投资理财服务,更需花心力的是私人领域的的贴心咨询,如帮助客户子女申请学校,当客户的第二代不愿接手家族事业时,私人银行人员都得充当心理咨询师,作出适当建议。

    赵君决定改签回美国的机票,他希望能在两天内专程拜访这个有点意向的富人,深谈一次,他很有信心将这个富人发展成中国的第一个客户。

    这就是地下私人银行活动的典型一幕,在目前中国,许多寻求私人银行业务的人从境外飘然而至,无声无息地带走本该留在这块土地上的巨额财富。

    私人银行业务,有别于目前国内逐渐兴起的贵宾理财服务。根据美国花旗银行集团的一位官员解释,私人银行所提供的核心服务,是针对每一个客户,度身定做一套全面的财务规划方案,同时它特别注重个人关系、客户财富的保密性和安全性。

    今年2月中国银监会正式发布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》,国内银行和外资银行针对个人高端客户纷纷推出各种理财产品,但这充其量只能算是私人银行的雏形。

    富人的钱好赚。私人银行因其服务于财富高端客户,因而获取了远高于社会平均利润的高额回报。据统计,在过去的几年中,美国私人银行业务年均利润率高达35%,年均盈利增长12-15%,远优于一般的零售银行业务。

    在中国,随著20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2003年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达35万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显。据美国麦肯锡调查,中国120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的50%以上。

    据《亚洲银行家》旗下的研究机构2002年8月发布的研究报告,目前约有25万人,他们居住在中国的大城市,掌握著185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%。他们对境外私人银行无疑具有巨大的吸引力。

    为抢占中国市场,发展国内客户,境外私人银行部门八仙过海,各显神通。有的在中国招募广有人脉的代理人,有的与高尔夫俱乐部等高档富人会所合作,有的甚至与国内投资咨询机构合作,通过媒体招徕富人参加“境外投资理财旅游团”,然后锁定客户。

    由於近年来越来越多的民营公司在国内和境外上市,这部分企业也被纳入发展重点。据浙江某民营上市公司董事会秘书透露,公司上市的一年多时间里,他就接待了不下5批这样寻求私人银行业务的人员。

    所有这些活动,都在静悄悄地进行。没有人知道他们究竟发展了多少客户,也不知道客户究竟投资了多少资金。

    地下私人银行活动的害处是显而易见的。本该留在国内投资消费的资金以不被监管的方式流到境外,势必使国内的经济增长受到影响。同时由於中国实行外汇管制,客户将钱转移到国外必然借助非法渠道,这客观上助长了地下钱庄的盛行,扰乱了正常的金融秩序。

    另外,如同“地下保单”一样,由於客户是在国内签约,当私人银行财务顾问和客户产生纠纷时,客户可能投诉无门。

    更加值得关注的是,由於私人银行业务的私密性,它已成为中转贿金的主要通道。据世界银行的一位官员透露,贫穷国家每年约有400亿美元流入欧美私人银行,其中大部分是非法收入。非洲国家的一些高官存入瑞士银行的资金多达200亿美元。

    联合国2003年1月发表的题为“转移非法来源资金,尤其是腐败行为所得资金问题”的全球研究报告中专门提到:“私人银行业务是构成不透明障碍的另一个例证。这种服务对腐败收益的洗钱是有特殊意义的。私人银行业务给洗钱活动提供了易于利用之处,会被腐败的官员所利用。私人银行可能会因为腐败官员是大客户,而不对这些帐户进行彻底的审慎调查,而且银行可能会协助其将存放的资金用于投资。此外,在这类情形下,使用中间人事实上可以使该官员匿名开立并维持帐户。”

    事实正是如此。花旗银行曾因疏于审慎调查,而为墨西哥前总统卡洛斯萨利纳斯的兄弟管理通过腐败行为而集聚的1.2亿美元财富。



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