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How to research a company |
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| From:
Darma
2005-07-13
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大家好，
休息了一天，今天接著来．大家给我很多positive feedback，我很感谢，觉得辛苦也变成甜蜜．不过，写得越多，心里开始有负担．担心我的一孔之见误导了大家，因为每个人的情况都不一样，申请的工作性质也不一样．所以，我还是那句话，希望大家参考，而不是照搬，具体情况具体分析．也希望其他人有面试的好经验也拿出来．让我们帮助斑竹把这儿建设成一个百花开放，百鸟争鸣的坛子吧．谢谢！
报告5
How to research a company?
在面试之前，通过各种途径和方式了解你要面试的公司和工作是一个必须做的homework。在回答how to research a company这个问题之前，首先要了解的是为什么我们得研究公司。
以我的个人经验，研究公司有如下几个目的：
1.研究公司可以帮助你找出你想要问的问题。
在面试的最后，通常面试者会留下几分钟让你问问题。大家不要小看这个问问题环节。不要觉得面试快完了，就可以掉以轻心了。问题问的好了，可以show your interest, and set yourself apart from other candidates. 但是，问题问得不好，或是问错了对象，则会起到反作用，搞不好让你前功尽弃。我在后面会专门讨论如何问问题这一节。
2．研究公司能帮你了解公司的文化。有时候，你会有点clue，这个公司到底喜欢什么样的人，需要什么样的人。
这个听起来可能有点抽象，但是如果你有机会多几次面试，多几次研究公司，你慢慢就会培养出一种对公司的感觉。很多公司都以他们的文化骄傲。比如有的强调innovation，有的强调technology, 有的是growth, 有的是efficiency（或称之为operational excellence）, 有的公司的business model是通过dealership 或distributors来服务市场的，他们就特别强调relationship-building。而这些东西在你准备你的例子的时候，具有一定的指导作用。一一对应前面说的，你也许需要准备一个例子表现你的creativeness, 你用technology提供了什么solution, 你做了什么使得公司业务增长，成本下降，效率上升，你怎么build relationship or satisfy customer的。
举个例子。我最近面试的公司就是通过dealership 这样的形式来做市场的，对relationship-building and customer service非常重视。虽然我面试的是个accounting position，和诸如sales, marketing and customer service根本没有直接的联系。但我记得面试我的三个accountants中，至少有两个人问了我两个不同的关于customer service的问题。在这里，我把这两个问题详细讲一样，给大家关于behavioral questions 有进一步的认识。
第一个原题我记不清了，意思是你是通过什么方式了解客户对你的满意度的？当时这个问题把我问的愣了一下。从来没人问过这个问题，我也没准备过。我想了下告诉她:
For China business, we don't have a formal customer survey to evaluate their satisfaction, but we know for sure they are very satisfied, because we serve the best quality product in the market. In seed business, one of the most important quality standards is germination rate. While the germination rate of local products is at average 75% - 80%, we offer a substantially higher standard, which is 95%. We don't have to do that, and it costs more to maintain higher quality standard. However, we knew that we would get paid-off over the long run because our customers would be extremely satisfied by our products. And I think the fact that our sales doubled in three consecutive years is the best proof of customer satisfaction. (注：我当时是现想的说法，当然语言上没有写的这么严谨了，但故事的意思和structure是一样的。)
他们问的第二个问题是：how would you handle when a customer's request is unreasonable? 我觉得我这个问题handle的比较好(小小得意下)。我几乎没有想，就是实话实说。我说：
Personally, I don't think any request from customers would be unreasonable. I always seek the best way to accommodate their request. For example, Japanese is probably the most demanding customer in the world. Sometimes, my Japanese customer would ask me to split a small quantity of the products into three shipments, and these three shipments need to be sent to three different ports in Japan. This would create a lot more tasks and workload on the logistics; for example, I need to issue three sets of shipping documents for a small quantity. Their request may sound unreasonable, but I know if I don't do my best to satisfy them, they would switch orders to our competitors next time. In addition, Japanese business has the best profit margin among other businesses, and I want to make best efforts to make them happy. As a result, due to successful delivery of commitments to Japanese customers, sales to Japan increased by 30% in 2000.
现在你知道了吧，公司能把interview玩出多少花样来。要知道我面试的可是一个accounting position，他们还是会问这些八杆子打不著的东西。我觉得这些问题不是针对我的背景专为我准备的，因为面试者面试我的时候，每个人手里面都拿了几张上面印有问题的纸（不是从电脑里打印的，是印刷出来的那种），我边回答，他们就边作笔记。所以看来，他们可能对每个面试的人都问这种behavioral questions。后来想想，问这样的问题，也许就和他们重视relationship的这种文化是有关系的。这就是我指的研究公司的文化，结合你的例子进行相应的准备的意思。
再和大家说一下如何理解customer这个词。就象和理解leadership一样，也不能理解的太僵化和教条了。不一定只有我上面例子里的 external customer是 customer。如果你以前的工作和sales/marketing没有关系，比如你是做财务或IT，这些部门在公司内部都是supporting functions，实际上提供的也是一种service, providing information to help internal customers make better business decisions. 你的customers可以是下面的business units或上面的 management teams。这里面也有如何做customer service，如何满足他们要求的例子可举的。所以大家在想例子的时候，一定要拓宽思维。
3．研究公司可以增加你的自信和对该公司的兴趣
很多时候，你研究了半天，有了很多information。但是这些information不一定全部能在面试中用上。但了解多了，我觉得会给人感觉准备充分和自信。有时候，跟人家chitchat的时候，也能插上一两句，能聊起来。因为不是所有的公司的面试都很正规，有的公司就是面试者天马行空和你聊聊。
另外，对公司的兴趣是建立在对它的了解上。我有种体会，有时候对有些公司的感觉一般，但越研究，越了解，发现自己爱上了它，找到了这个公司和以前工作过的公司共性的地方。比如，我最近面试的这家公司的business model就和以前工作的公司很象，都是同过distribution channel来做business，虽然行业不一样。找到共性，你就可以设法说服他们，你的skills are transferable to this company/industry。当你对该公司的兴趣是发自内心的，你的语言，你的body language，就会自然地散发出你的兴趣，使得人家感觉到你的兴趣是genuine.
我最早开始面试的时候，对我面试的公司和工作了解不够，是为了找intern 而面试，不找不行，实际上自己内心没有激起特别强烈的兴趣。表现在面试过程中，就是没有激情。后来好几个公司给我的feedback 都是从1到10这个scale, 他们score我对公司和职位的兴趣只有3到5，非常的低。原因我分析有两个，一个可能是我问的问题没有表现出我对公司的研究和兴趣，第二个就是我不够 enthusiastic.
Enthusiasm 非常非常重要。就象谈恋爱，追求对方一样，你得示爱。你的兴趣和热情得反应在你的demeanor上，如语气，眼神，表情等等。我们东方的文化有一个特点就是keep feelings to yourself，喜怒不形于色。尤其是性格内向的人，更不善于表现自己的情感。但是，毛主席说过，在哪个山上就要唱哪个歌。咱现在在这个西方文化里，就得改造改造自己。以我的性格，在中国人里面都算aggressive的，但是给我做mock interview的那位女士就说我不够aggressive。工作是要出来的，在我报告3里推荐的那本�55 Interview Traps敼赜谡庖坏阌凶诺奶致邸４蠹铱梢钥纯础Ｋ裕蠹乙堑迷诿恳桓雒媸越崾埃欢ㄒ米頴nthusiastic的语气强调自己对该位置该公司的兴趣，希望work with the interviewer in the near future。
现在进入下一个话题how to research a company。有几个方法（注：适用于MBA找工，技术性强的工作还是具体问题具体分析）。
一个是了解公司的基本面。可以去公司的网站上看看。我主要看下面几个内容：
about us, mission statement, business (or business of each business unit), history, recent press release and annual financial report（如果是上市公司，都会有）.
Annual financial report 有很多看头。在financial statement以前management 回顾过去，总结业绩，展望未来，有很多information。从中对公司的文化，现阶段公司大的issue和 initiative，都可以有一定的了解。从中都可以找出问题来问。
然后就稍稍流览下financial statement。我通常主要看他们的Income Statement。一般公司都会列出二到三年的数字。这里可以作一个简单的分析。我一般看两项东西：Sales/Revenue and Operating Profit。比如你可以计算一下2003比2002年的变化幅度，增加或减少的百分比。你也可以去看看上个年度的报告，这样你就会有4，5年的数字，你就可以看出一个trend来。我还会计算一下Operating Profit Margin（Operating Profit Margin = Operating Profit / Sales）。不光是要看Sales/revenue and operating profit 的trend, 还应看看operating profit margin的trend。这里，有时可以看出很多问题。
举个例子。我曾经面试过一家保险公司for a permanent position in its leadership development program。我算了他们五年的Operating Profit Margin，发现前面两年和最后两年，这四年都比较接近大概在7.2% - 7.5%，中间那一年突然有一个很大的drop，只有4.7%，这可是一个将近40%的drop，对一个公司来说非常不正常。面试我的是一个有点级别的 manager (not HR), 我就问了他这个问题（如果是HR，这个问题就不一定合适，我后文再具体谈）。他当时就说看来你做了你的homework，你的问题很好。事后，他留在学校给我的 feedback在我对公司的兴趣这栏给了很高的分，还专门写了comments: Excellent questions!
再举个例子，如果一个公司的sales is flat over years, but operating profit margin got improved. This indicates that they must have done a good job on managing/reducing operating cost. 尤其在经济不景气的时候，公司都会下功夫练内功来降低成本。你就可以问：I found that operating profit margin got improved recently，in this tough business environment, how did your company achieve that?
如果你发现公司的sales growth很快，你可以看看这个成长是不是主要由于M&A (merger and acquisition)带来的。你可以问面试者，他怎么看，今后公司会继续focus在通过M&A来 expanding呢，还是会focus on organic growth? Organic growth 是指公司通过自己本身的产品或开发的新产品，带来新的销售，increase market shares。
注：上面这些问题都更适合问manager, instead of HR.
二，除了在公司网站上了解信息，我觉得还有一个办法也比较有效。就是找找看，有没有在那个公司尤其是面试的这个部门工作的alumni。学校一般都有 alumni association，可以搜到是否有alumni在那儿工作。可以给alumni 送email，打电话，甚至一起吃个午餐，让他（她）谈谈他的经验。可以问问他（她）的建议，问什么问题比较合适。往往insider会给你提供比较好的信息。一般，alumni都挺愿意帮忙的。而且，你可以在面试的时候对面试者说，你和谁谁谈过，people all said great things about this company/this division，来显示你的兴趣。
我要提醒大家的是，做company research也别做过头了，因为你可能会发现information 会overloaded. 在第一轮面试做些主要的，基本面的了解。当你进入第二轮时，你可以多下点工夫。如果是上市公司，在学校的图书馆里，可以通过First Call（也许还有其他途径）找到那些做equity research （就是股票分析）的analyst的报告。那里面经常有你在外面找不到关于公司的信息，尤其是challenging issues。看上几篇，你可能会找出比较insightful的问题。而这些问题可能更适合在第二轮或第三轮里对级别比较高的人问。
本来今天还想写写关于怎么问问题，什么样的人问什么样的问题合适，今天写不动了，脑子木木的，下次吧。
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